五步做好核心烟酒店建设

作者:招商展会

   第一步:核心烟酒店的选择标准

  

   1. 产品上市以来累计销量排名靠前的门店(主要考量因素);

  

   2.市场中主要竞品销量靠前的门店;

  

   3. 交通位置突出、人流量大的门店;

  

   4. 背后拥有丰富团购资源的门店;

  

   5. 当地大型酒店、政府机关单位旁边的门店。

  

   第二步:核心烟酒店的筛选和确定

  

   1. 根据上述选择标准进行核心烟酒的筛选;

  

   2. 核心烟酒店的数量控制在烟酒店总数量的20%左右;

  

   3. 对所确定核心烟酒店进行分级并制定分批次建设计划。

  

  

   第三步:核心烟酒店建设要求

  

   1. 确立核心烟酒店的产品组合;

  

   2. 对确定的产品组合进行全品项陈列,重点突出核心主力产品;

  

   3. 终端生动化氛围营造;

  

   4. 签订销售协议——价格维护、核心产品陈列维护、销量考核。

  

   1) 价格维护:如确立标示价和最低成交价,不得低于最低成交价进行销售等;

  

   2) 核心产品陈列维护:如保证所陈列的产品在陈列期间的排面、位置等不得减少或随意变更位置,否则取消陈列奖励等;

  

   3) 销量考核:如核心烟酒店除享受正常活动外,按坎级制定销量计划,给与年终销售奖励,进行捆绑式销售。

  

   第四步:核心烟酒店生动化要求

  

   1. 门头、灯箱:重要交通位置和地理位置(根据实际情况,门头费用可要求店方进一定数额的产品置换);

  

   2. 产品堆头:注意堆头摆放位置和创新堆头割箱展示形式;

  

   3. 产品陈列:货架陈列、专柜陈列;

  

   4. 其它生动化物料:价格牌、爆炸贴、易拉宝、门型展架、门贴、形象店奖牌、吸塑画、条幅、帷幔、橱窗单透、条幅、灯笼等。

  

   ü 注意:在终端氛围打造中如果无法以数量多、形式多超越对手,就必须把某一种氛围形式做到极致,强有力量的吸引消费者眼睛与心智。

  

   第五步:核心烟酒店的维护

  

   1. 业务员日常拜访维护对核心烟酒店进行侧重,进行重点维护和高频次拜访;

  

   2. 定期(常态化)和不定期(阶段性)的对核心烟酒店老板开展联谊活动、发放奖品和奖金、品鉴宴会、邀请专家对核心烟酒店老板进行相关经营知识或行业前景集中培训等;

  

   ü 注意:要创新互动形式,互惠互利,共同成长。

  

   3. 定期(常态化)和不定期(阶段性)的联合核心烟酒对消费者进行针对性的促销和拉动活动;

  

   4. 介入核心烟酒店的团购关系网:

  

   1) 很多核心烟酒店的背后都拥有团购关系网,维护这些关系网店方是要付出成本的,我们可以通过协助店方做这个工作,一方面减轻店方的维护成本,另一方面巧妙的把店方与团购客户的关系纳入统一管控中,成为潜在核心消费领袖。

  

   2) 面对核心烟酒店一开始的警惕和排斥,一方面要不断拜访和沟通来消除戒备,另一方面承诺每一次都可以陪同店方并以店方的名义提供赞助酒和礼品酒赠送给其团购客户;

  

   3) 如此做几个月的定期客情维护,一般的核心烟酒店老板都会主动把这项工作移交给我们去完成。我们规定所有的出货还是从烟酒店那里,所有的利润还是归烟酒店所有,我们要的就是销售额还有目标消费者的维护。

  

   5. 宴席拦截:

  

   1) 锁定宴席主推产品;

  

   2) 制定相对固定和可持续执行的推广政策(包括消费者买赠政策和中介费用);

  

   3) 将促销信息尽可能的传达到所有目标终端;

  

   4) 烟酒店只负责推介(获取中介费),不负责产品销售,中介费一般按宴席价格的15%执行,刺激烟酒店推广。

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