洋河联手京东5年卖100亿 还是抢先机?

作者:酒营销

   6月21日,洋河与京东正式签署了一份协议。先说官话:双方将在品牌共建、技术合作、营销创新、大数据、产品规划等方面展开深入的合作,根据协议的内容,洋河全线产品力争在京东实现累计破100亿的目标销售额。

  

   这一大串的专业名词比较难以理解,于是官方通讯稿中也给出了解释,品牌共建是指洋河和京东会联合做一些推广,线上和线下都会有;区块链技术用于防伪溯源,关于区块链技术,应用非常广,也非常的热门,想了解的大家可以百度一下,比较拗口,反正这里大家知道这个技术可以做防伪溯源就可以了。

  

   另外就是大数据和产品规划,就是利用线上的数据优势让营销可以做的更好,而且可以做反向的定制,这个官方也举了一个例子,比如定制。最后,还有新通路的合作,这个属于B2B,就是通过京东给线下门店供货。

  

   好了,官话就到这里,其实吃瓜群众看的最多的,还是5年累计超过100亿的销售额,这句话太扎眼了!

  

  

   01、5年100亿:是还是务实之举?

  

   关于这个目标,主要的争议其实在两个方面,一是100亿对比洋河2016年175亿销售,实在是太高,二是100亿对比酒类整个电商的销售也很高。

  

   在笔者看来,这个目标确实有压力,但是也不是完全不能实现。

  

   首先,关于跟洋河2016年的销售占比偏高的问题,只要洋河业绩持续增长,这个比例肯定会不断降低,笔者相信,洋河的持续增长是大概率事件,并不会出现什么意外,而且行业名酒本身也在持续向好。

  

   另外,这里说的是5年累计实现100亿,而不是5年后达到100亿,那么平均下来,每年20亿销售额,现在白酒电商即使按照200亿计算,那么洋河要至少占到10%,理论上这是有可能的,当然压力同样也不小。但是白酒电商整体是在增长的,如果白酒电商有500亿,那么每年就只有4%的比例,这个就不算高。

  

   其次,100亿肯定是按照京东的零售口径,所以与厂家的出厂价口径之间,实际上是有差距的,如果按照零售口径,洋河的销售额肯定不止170多亿。如此对比,电商每年销售额占比不到10%,这个比例在白酒行业看来比较高,但是在其他行业,是一个比较务实的数据。

  

   如果再考虑可能导入京东的新通路,也就是线下市场,那么这个目标就显得很务实,并不是。

  

   整体上,笔者相信酒类电商的消费占比肯定会不断提高,而且电商的玩法也会不断的创新,在电商自己都在喊电商这个词即将消亡的时候,其实他们说的不是电商没有了,而是电商与线下的融合,现在热闹喧天的新零售,说的正是互联网这些新技术对零售的革命,相信以后一切的购物都是可以线上话的,因为购物的主体人已经被线上化。

  

   洋河并不是一家喜欢空喊口号的公司,所以我们大可以相信,这个数字肯定经过了斟酌。只是在电商因为价格在被频频喊打的情况下,洋河突然如此高调的重视电商,着实让人有点意料之外。

  

   当然,洋河今年让人意料之外的事情还不少,主线产品从年初开始就在控货,而高端产品梦之蓝手工班,也是采用了颇具创新的拍卖经销权的方式。

  

   02、行业和商家都关心的电商价格问题

  

   消息出来之后,笔者圈内的朋友普遍都在问一个问题,怎么管控价格呢?

  

   一直以来,价格始终都是横亘在电商与线下之前非常难以回避的问题。线上属于一个统一的定价系统,对每一个消费者都是绝对的公平。但是在线下市场,价格是非常难以统一的,于是,线上对线下开始产生冲击,随之而来的,就是矛盾。

  

   但是翻开任何一个行业的电商数据,都可以发现,想做到一样,几乎是不可能的。所以我们可以看到总是会出现电商专供的产品,比如洋河海之蓝375ml,实行了和线下不同的规格差异,而梦之蓝,则推出了线上专属的M1。

  

   其他行业,以及白酒行业的其他厂家,也采取了类似的做法,这种做法的效果,各家不一样。

  

   笔者一直的观点就是:理性看待这种价格的冲突,既然任何行业都没有办法做到统一,那么动态的平衡,就是不得不接受的一种现实,毕竟,线上市场不可能不做。而对于商家而言,一方面肯定是积极和厂家反馈价格问题,另一个方面,也理性的看待短期电商大促所带来的价格影响。类似618、双十一的短期大促,其实对庞大的线下市场而言,价格有影响,特别是团购渠道。

  

   电商本身也在采取一些措施规避价格问题,比如更多的采用隐晦的买赠、发券等方式给消费者优惠,其实这一点,与线下并不差异。在线下市场,买赠十分普遍,而且很多促销活动、送旅游也是线上做不到的。

  

   对比线上,线下有更强的服务优势,可以深度接触客户。

  

   对比线下,电商更应该考虑的是基于自身数据的优势进行精准的营销,如果只是低价和线下抢客户,那么必然持续加剧与线下的矛盾。所以我们可以看到,在此次合作中,洋河与京东都提到了很多新的技术应用、新的基于数据的营销活动设计,既能够给消费者带来线上的购物方便的体验,也能够平衡线下的价格。

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