七剑下终端 卖酒不再难

作者:酒业新闻

  市场不好做、消费者对产品不认可、终端业务员不知如何有效开展工作、产品不动销等,这是厂商在终端渠道遇到的常态化现象。那么如何才能有效解决终端动销的问题呢?这就需要深谙终端动销的七大利剑。

  

  

   第一剑:营销队伍精细化管理

  

   营销队伍精细化管理是精细化市场操作的重要组成部分,其核心是紧扣量化、质化两大指标,对执行的效率和质量进行强化管理,以此来提升队伍的执行力,打造营销铁军。具体包含以下几个方面:

  

   1. 目标模块:绩效管理的基础,具体包括销售目标分解、过程目标分解、指标动态管理、后台数据管理、每日对标管理等。

  

   2. 架构模块:执行的基本保障,具体包括一级组织架构设计、二级组织架构设计、编制标准、职位定责、岗位定编、人员定岗等。

  

   3. 招聘模块:完善营销人员甄选,具体包括招聘渠道建立、招聘信息规范、人员面试流程、录用手续等。

  

   4. 培训模块:人员技能提升的关键,具体包括培训需求调查、年度培训计划、培训组织和实施、培训跟进及追踪等。

  

   5. 绩效模块:解决营销人员的动力问题,具体包括薪资设计、绩效考核、日常激励等。

  

   6. 汇报模块:对组织执行的检验,具体包括每日工作汇报、每周工作汇报、月度工作汇报、周会制度、月会制度等。

  

   第二剑:铺货六大黄金法则

  

   1. 严控现金和赊销的比例,最好维持在8:2这个比例,拒绝大面积赊销。

  

   2. 坚持优势市场到均势市场再到劣势市场的发展路线。

  

   3. 把握点线面原则:

  

   一是,规划区域、规划片区、规划街道、规划核心店;

  

   二是,做好一个核心店、扩展到街道、扩展到小片区、片区联动、区域占领等。

  

   4. 活用二八法则。

  

   5. 产品和终端要匹配,建设有效网点,追求有效铺货率,清理僵尸终端。

  

   6. 常给终端洗脑,讲销售动作。

  

   第三剑:不可忽视的终端推荐率

  

   推荐率,就是指销售终端的推荐质量,包括以下两个角度:

  

   1. 建设领袖终端,发挥其产品推荐的积极性,形成示范效应,引领其他终端的跟随和信心,起到以点带面的效果;

  

   2. 保持终端利润(一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍,才能充分刺激终端主推的积极性),加强终端服务。

  

   第四剑:拜访的四大维度

  

   1. 拜访频次:细化不同终端的不同拜访频次;

  

   2. 拜访数量:在数量的基础上才能谈质量;

  

   3. 拜访流程:定区域、定线路、定销量和拜访八步骤;

  

   4. 拜访的深度(有效拜访):

  

   拜访的深度或有效性在于,清晰拜访的目的,要达成什么样的效果,发现什么问题,要解决掉什么样的问题,如何争取销售订单,拿到原因是什么,没拿到下次如何改进等,避免查水表式的无效拜访。

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