葡萄酒营销5个学不到的法则

作者:酒文化

   在中国,葡萄酒知名品牌很少,非知名品牌很多。非知名葡萄酒品牌在中国市场有几条路可走:通过团购网络(开直营店)直销;通过为数不多的大区域代理商分销;厂家直接运营终端,直接向终端供货。

  

   事实证明,厂家针对团购客户直销和大区域代理商分销,最终难起量,也许品牌还没强大起来就可能被代理商的不作为掐死。

  

   于是,非知名品牌想起有所突破,也许不得不走终端这步棋。

  

  

   和这款非知名葡萄酒品牌一起战斗,运作终端一年左右时间,笔者有了很多亲身感受。

  

   非知名品牌千万别强攻一、二线城市终端

  

   千万别以为你是正规军,或以为你背后有大树支撑,就去抢攻一线城市和省会城市。笔者并不是说要放弃这些市场,在这些大市场中,尽量找点状终端突破,否则你烧多少钱都看不到效果。

  

   笔者在武汉、南京两个省会城市做过一段尝试:省会城市终端门槛相对更高;省会城市消费者对品牌知名度更敏感;省会城市的口碑效应最难形成。

  

   作为非知名品牌的营销老总,笔者还是投入了不少资源在武汉、南京的小区域做尝试,最终很难连点成片。

  

   几个月后,笔者转而主攻武汉黄陂,南京高淳以及浙江湖州的一个县城,不到一年时间,就把3个县级市场的零散终端发展成片,三个县城全年完成了600万元左右回款。

  

   当然,县级市场也要精挑细选,首先要找到熟悉县级市场的业务员加盟,其次要找本身有葡萄酒消费基础的市场。江浙很多县级市场其实都有巨大潜力。

  

   当你把资源集中在县级市场时,集中在县城的酒店、名烟名酒店,无论如何你都会有回报,而在一二线大城市,收获回报很难。

  

   生意再好的大排档,也可直接放弃

  

   笔者的第二个经验是,大排档、烧烤摊等,即使生意再好,葡萄酒品牌也不要盲目进入,这里根本没有鱼。

  

   笔者做过调查,生意再好的大排档、烧烤摊,一个月都难见有客人主动点葡萄酒,即使喝葡萄酒,大部分也是自带。而生意再冷的中餐、海鲜等店,每天总有那么几台客人会主动点葡萄酒。

  

   笔者做过调查,在县级市场,吃排挡时喝葡萄酒,被很多消费者认为是过分做作的行为。至少在最近几年还很难改变。

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