5招绝杀1000个终端 东北光瓶酒营销秘诀大曝光

作者:酒文化

   提到光瓶酒,人们自然而然地会想到大东北。东北光瓶酒没有强大的品牌背书,没有更多的操作空间,但却能一步步走向全国,创造出惊人的销售业绩,成就一个响当当的品牌,的确让人佩服!

  

   那么,他们是怎么做的?

  

   今天,笔者就以东北某光瓶酒品牌为例,以其在A市的操作过程,来解析该光瓶酒品牌通过哪些绝招来抢占终端!(小编提示:下文五大绝招可谓招招制胜,您要看仔细啊)

  

  

   01招数一:管理策略

  

   量化指标+质化指标双管齐下

  

   该东北酒企在进入A市时,首先对当地市场进行了全面的评估。销售任务是多少?销售工作内容是什么?需要什么样的人来操作?需要多少人等指标来指导销售工作?使得A市的销售团队从一开始组建时就深深地植入了精细化的管理理念。

  

   具体包含量化指标与质化指标两个方面:

  

   1.量化指标:该企业将量化指标进行分解,包括销售任务的目标、销售工作的过程分解以及目标、销售终端的量化目标、销售团队的量化管理(包括销售团队的组织架构、销售团队的人数、每人的销售任务、定岗定编等)、后台数据管理、库存管理等;

  

   2.质化指标:除了量化指标,该东北酒企将质化指标也细化到了每一个细节上,其将销售团队的绩效管理、销售团队的考核与淘汰机制、市场的质化管理(包括户外大牌投放、终端门头投放、公交车体投放等)、终端门店的质化管理与考核、销售团队的激励机制(包括薪资设计、绩效考核、日常激励等)、销售团队的汇报管理(包括每日工作汇报、每周工作汇报、月度工作汇报、周会制度、月会制度等)等全部要求质化。

  

   02招数二:铺市技巧

  

   拒绝眉毛胡子一把抓

  

   在进行产品铺市的时候,该东北酒企并没有盲目地进行眉毛胡子一把抓式的铺市,而是有目的、有计划、有步骤地进行精细化的铺市工作。具体包括以下三个方面:

  

   1.区域网格化:该酒企根据A市的市场调研情况、销售规划及业务人员的周期性拜访等指标将整个市场区域划分为若干小区域,实行区域网格化的精细化管理;

  

   2.铺市三级管理:由于该酒企以销售光瓶酒为主,所以强势打造C、D类餐饮比较集中、消费影响力大的餐饮一条街为样板街,力求做出轰动效果;然后,与合作意愿比较强的终端门店进行深度合作,扩大区域市场终端门店的数量与影响力;最后,进行全面铺市,做深做透A市市场。

  

   3.区域终端的动态管理:终端并不是一成不变的,需要企业实时监测,该酒企主要关注的目标是:

  

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